Przewodnik dla firm
Dyrektor sprzedaży na godziny: kiedy problem leży w procesie
Zespół handlowy pracuje, a wyniki skaczą z miesiąca na miesiąc. Zanim zatrudnisz kolejnego handlowca, sprawdź, czy brakuje rąk, czy kogoś, kto ustawi proces i prognozę.
Dyrektor sprzedaży na godziny prowadzi zespół handlowy w wymiarze jednego do trzech dni w tygodniu: układa proces, pilnuje prognozy, pracuje z handlowcami nad konkretnymi szansami. W Polsce kosztuje zwykle od 8 do 20 tys. zł netto miesięcznie, przy koszcie etatowego dyrektora sprzedaży rzędu 25 do 40 tys. zł miesięcznie razem ze składkami i premią.
Cztery opcje, między którymi realnie wybierasz
Kolejny handlowiec
8 do 15 tys. zł miesięcznie plus prowizja
Sprawdza się: Proces działa, konwersja jest zdrowa, brakuje po prostu mocy przerobowych na leady.
Zawodzi: Przy dziurawym procesie nowy handlowiec powiela te same błędy, tylko drożej. Po kwartale masz dwa razy więcej rozmów i tyle samo umów.
Agencja sprzedażowa albo outsourcing
10 do 30 tys. zł miesięcznie
Sprawdza się: Potrzebujesz spotkań i leadów na już, a produkt sprzedaje się w prostym procesie.
Zawodzi: Agencja dostarcza spotkania, nie buduje Twojego zespołu ani nie odpowiada za marżę i cykl życia klienta.
Dyrektor sprzedaży na etat
25 do 40 tys. zł miesięcznie razem ze składkami
Sprawdza się: Zespół powyżej ośmiu handlowców, kilka rynków albo produkt wymagający codziennego prowadzenia.
Zawodzi: Przy trzyosobowym zespole dyrektor na etat kosztuje więcej niż marża, którą ten zespół wypracowuje.
Dyrektor na część etatu
8 do 20 tys. zł netto miesięcznie
Sprawdza się: Zespół jest mały, a problem strukturalny: brak procesu, prognozy, segmentacji i standardu rozmowy handlowej.
Zawodzi: Nie zastąpi codziennej obecności przy zespole, który wymaga prowadzenia za rękę.
Ile to kosztuje w praktyce
Widełki dla polskiego rynku B2B, przy porównywalnym doświadczeniu. Stawki na fakturę, bez premii od obrotu, choć część ekspertów pracuje w modelu mieszanym.
| Etat: dyrektor sprzedaży | 25-40 tys. zł / mies. | podstawa, premia, składki, samochód i sprzęt |
| Jeden dzień w tygodniu | 8-10 tys. zł / mies. | przegląd prognozy, praca z lejkiem, cotygodniowe spotkanie zespołu |
| Dwa dni w tygodniu | 13-17 tys. zł / mies. | budowa procesu i standardu rozmowy, praca z handlowcami |
| Trzy dni w tygodniu | 17-20 tys. zł / mies. | wejście na nowy rynek, przebudowa zespołu |
Kiedy to działa, a kiedy lepiej odpuścić
Sygnały, że tak
- ✓Prognoza sprzedaży rozjeżdża się z wykonaniem o więcej niż jedną trzecią.
- ✓Każdy handlowiec sprzedaje po swojemu, a wyniki najlepszego są nie do powtórzenia.
- ✓Nie wiadomo, ile realnie jest w lejku i które szanse są prawdziwe.
- ✓Właściciel wciąż domyka największe umowy osobiście.
Kiedy to nie zadziała
- ·Produkt nie ma jeszcze potwierdzonego dopasowania do rynku: wtedy sprzedaje founder.
- ·Zespół liczy jedną osobę i nie ma czym zarządzać.
- ·Firma szuka kogoś, kto sam będzie sprzedawał: to rola handlowca, nie dyrektora.
To rozwiązanie ma swoją nazwę
„Dyrektor sprzedaży na godziny”, „zewnętrzny dyrektor handlowy” i „fractional Head of Sales” to trzy nazwy tej samej roli: doświadczony szef sprzedaży pracujący dla kilku firm w ustalonym wymiarze i odpowiadający za wynik.
W ogłoszeniach i na LinkedInie częściej spotkasz wersję angielską, w rozmowie z zarządem polską. Warto znać obie, bo pod każdą znajdziesz innych kandydatów.
Eksperci dostępni w tym modelu
Najczęstsze pytania
Ile kosztuje dyrektor sprzedaży na godziny?
Od 8 do 20 tys. zł netto miesięcznie, zależnie od liczby dni. Jeden dzień w tygodniu to zwykle 8 do 10 tys. zł, dwa dni 13 do 17 tys. zł. Część ekspertów pracuje w modelu mieszanym: niższa stawka plus premia od wyniku.
Czym różni się od agencji sprzedaży B2B?
Agencja dostarcza spotkania i leady, odpowiadając za ich liczbę. Dyrektor na część etatu buduje Wasz proces, prognozę i zespół, odpowiadając za wynik sprzedaży jako całość. Bywa, że pierwsze zadanie takiego dyrektora to właśnie rozliczenie agencji z jakości spotkań.
Czy taka osoba będzie sama sprzedawać?
Zwykle nie, choć w pierwszych tygodniach wchodzi na rozmowy handlowe, żeby zobaczyć proces od środka. Jeżeli szukasz kogoś do domykania umów, potrzebujesz handlowca, a nie dyrektora.
Po czym poznam, że współpraca działa?
Po trzech miesiącach powinna istnieć jedna wersja lejka, z której korzysta cały zespół, prognoza rozjeżdżająca się z wykonaniem o mniej niż piętnaście procent i spisany standard rozmowy handlowej. Wzrost sprzedaży przychodzi później, bo najpierw musi się odbudować lejek.
Jak szybko taka osoba zaczyna?
Zwykle w dwa do czterech tygodni, bo nie ma okresu wypowiedzenia u poprzedniego pracodawcy. Rekrutacja dyrektora na etat zajmuje w tym czasie zaledwie pierwsze rozmowy.
Opisz potrzebę, ekspert się znajdzie
Dodanie ogłoszenia jest bezpłatne. Opisujesz sytuację firmy i wymiar współpracy, a eksperci z katalogu zgłaszają się sami. Możesz też przejrzeć profile i napisać bezpośrednio.