Jak zostać fractional CFO: z korporacyjnego CFO lub kontrolera do niezależnego eksperta
Żeby zostać fractional CFO, potrzebujesz udokumentowanej odpowiedzialności za finanse całej firmy, nie tylko za dział, kilku miesięcy na zbudowanie pierwszych relacji z klientami i zarejestrowanej działalności pod kontrakty B2B. Droga tam prowadzi z dwóch różnych miejsc: z korporacyjnego fotela CFO albo z pozycji kontrolera finansowego w mniejszej firmie. Obie da się przejść, tylko inaczej rozkłada się w nich praca do wykonania.
Skąd startujesz: korporacja czy mniejsza firma
Korporacyjny CFO ma zwykle twardsze fundamenty. Rozumie budżetowanie na dużą skalę, zna procesy kontrolingowe, potrafi rozmawiać językiem grupy kapitałowej. Problem pojawia się, gdy trzeba zrobić coś samodzielnie, bez zespołu dwudziestu analityków pod ręką. W dużej organizacji CFO deleguje raport do kontrolera, kontroler do analityka, a gotowy arkusz wraca na biurko już policzony. Fractional CFO w firmie na czterdzieści osób sam siada do excela, bo nikogo innego pod ręką nie ma.
Kontroler finansowy z mniejszej firmy startuje z odwrotnym bagażem. Zwykle robił niemal wszystko sam: cashflow, rozliczenia z bankiem, rozmowy z księgową, czasem nawet negocjacje z dostawcami. Brakuje mu za to ekspozycji na poziom strategiczny, na przykład rozmów z inwestorem, budowania modelu finansowego pod rundę albo prezentacji liczb przed radą nadzorczą. Da się to nadrobić, ale wymaga świadomego szukania takich sytuacji, najlepiej jeszcze przed odejściem z etatu.
Obie ścieżki spotykają się w jednym miejscu: klient płaci za to samo, niezależnie od tego, skąd przyszedłeś. Nie interesuje go, czy wcześniej zarządzałeś budżetem stumilionowej spółki, czy sam prowadziłeś księgi dwudziestoosobowej firmy rodzinnej. Liczy się, czy potrafisz w jego konkretnej sytuacji, z jego danymi i jego zespołem, postawić trafną diagnozę i obronić ją przy stole.
Jakich kompetencji miękkich najczęściej brakuje
Twarde kompetencje finansowe rzadko są problemem, inaczej nie doszłoby się do tego etapu kariery. Brakuje czegoś innego, umiejętności mówienia zarządowi rzeczy, których nie chce usłyszeć, bez tytułu CFO dużej firmy za plecami. Na etacie autorytet częściowo bierze się ze stanowiska. Jako fractional buduje się go od zera przy każdym nowym kliencie, zwykle w ciągu pierwszych kilku spotkań.
Druga luka to komfort pracy z niepełnymi danymi. Korporacja ma systemy, raporty, historię sięgającą lat wstecz. Mała firma, którą zaczyna się obsługiwać jako fractional, ma często excel prowadzony na kolanie i księgowość zewnętrzną, z którą trzeba dopiero ustalić zasady współpracy. Trzeba umieć postawić wstępną diagnozę bez kompletu danych. Klient płaci za decyzje teraz, nie za rok, kiedy wszystko się poukłada.
Kontrolerzy z mniejszych firm mają tu pewną przewagę, bo już przywykli do bałaganu. Korporacyjni CFO muszą się tego uczyć, i bywa to trudniejsze niż jakakolwiek nowa metoda księgowa.
Skąd wziąć pierwszych klientów
Sieć kontaktów działa podobnie jak w innych rolach fractional: pierwsze zlecenie rzadko przychodzi z ogłoszenia. Byli współpracownicy, którzy zostali founderami. Księgowi i doradcy podatkowi, którzy widzą, kiedy klientowi brakuje CFO. Inwestorzy, z którymi rozmawiałeś przy okazji audytu. Warto rozesłać wprost informację, że wchodzisz w model fractional, zamiast liczyć, że ktoś sam się domyśli.
Pierwsze dwa, trzy zlecenia trwają zwykle dwa, trzy miesiące i mają węższy zakres: uporządkowanie cashflow, przygotowanie do rozmowy z bankiem, jednorazowy przegląd przed inwestycją. To naturalny sposób na zbudowanie referencji, zanim ktoś powierzy Ci pełną odpowiedzialność za finanse na stałe. Dobrze działa też profil w katalogu fractio, bo część firm szuka CFO właśnie tam, zwłaszcza gdy nie mają jeszcze rozbudowanej sieci kontaktów w tym segmencie rynku.
Formalności: działalność, podatki, umowy
Fractional CFO w Polsce pracuje niemal wyłącznie na kontrakcie B2B, więc pierwszym krokiem jest rejestracja jednoosobowej działalności gospodarczej. Wybór formy opodatkowania warto skonsultować z księgową już na starcie. Przy stawkach liczonych w tysiącach złotych miesięcznie różnica między ryczałtem a skalą podatkową robi się odczuwalna po kilku miesiącach.
Umowa z klientem powinna precyzować zakres odpowiedzialności, liczbę dni w tygodniu i sposób rozliczenia. W finansach częściej niż w innych funkcjach fractional pojawia się dodatkowo opłata za gotowość, czyli stała kwota za dostępność, niezależna od realnie przepracowanych godzin w danym miesiącu. Ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej zawodowej nie jest obowiązkowe. Przy pracy z liczbami, które trafiają później do banku albo inwestora, spora część klientów o nie jednak pyta wprost.
Warto też ustalić na piśmie, co się dzieje, gdy dwóch klientów działa w tej samej branży albo, co gorsza, konkuruje ze sobą bezpośrednio. Klauzula o poufności i rozdzieleniu informacji finansowych między klientami zabezpiecza coś więcej niż papier: reputację, na której opiera się cała ta praca.
Jak wygląda pierwsze trzy miesiące jako fractional CFO
Pierwszy miesiąc to głównie słuchanie: rozmowy z zespołem, przegląd dotychczasowych raportów, ustalenie, gdzie faktycznie tkwi problem, a gdzie tylko tak wygląda z zewnątrz. Drugi miesiąc zwykle przynosi pierwszą konkretną rekomendację, na przykład zmianę sposobu liczenia marży albo nowy format raportu dla zarządu. Trzeci miesiąc pokazuje, czy współpraca się utrzyma, bo pojawia się pierwsza poważna decyzja, przy której klient sprawdza, czy Twoja ocena faktycznie się broni.
Dochód w tym okresie bywa niższy niż docelowy. Jeden klient rzadko wypełnia cały dostępny czas na start. Realistycznie trzeba liczyć się z kilkoma miesiącami, zanim portfolio urośnie do dwóch, trzech stałych klientów. To nie oznacza kłopotów. Po prostu tyle trwa zbudowanie relacji, które przetrwają dłużej niż jeden projekt. Osobny materiał o tym, jak wyceniać się jako fractional, pomaga uniknąć najczęstszego błędu na starcie: liczenia stawki jako dawnej pensji podzielonej przez liczbę dni.
Zaufanie do fractional CFO rośnie z każdą liczbą, która broni się przy pierwszym trudnym pytaniu zarządu, więc zacznij budować tę reputację, zanim zamkniesz etat.